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来博网官网|冯刚:修配融合趋势下的工程机械后市场探讨

时间:2020-01-09 14:33:26

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来博网官网|冯刚:修配融合趋势下的工程机械后市场探讨

来博网官网,2019年10月27-29日,2019中国工程机械营销&后市场大会在山东济南举行,大会以“变局中的可持续发展”为主题,汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英,共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局,如何拥抱变化,如何跨越周期,实现可持续发展。

机手之家(天津)信息科技有限公司总经理冯刚

10月29日上午,2019中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会正式召开,以下为机手之家(天津)信息科技有限公司总经理在年会上做《修配融合趋势下的工程机械后市场探讨》的演讲。

冯刚:接下来我从微观的角度,从我们修配后市场发表一点建议,这里面的后市场只包括售后服务不包括二手市场,我这里主要是指的挖掘机行业。

冯刚首先对自己的职业经历做了简单介绍。

冯刚自己的职业经历做简单介绍 一、修配融合及汽车后市场行业的案例分享

这一次演讲的题目包括三部分。首先看一下汽车后市场,为什么分享这个案例,因为我感觉,汽车后市场业态和我们工程机械行业业态也是比较相似。

修配融合释义

什么叫修配融合?所谓的修配融合,它就是指的维修时配件的使用单位,要和上游的供应链要融合在一起,双方要成为一个交易链,变成连接关系,最后发展成一个融合关系。维修厂和配件供应商,这两个距离要缩短,这两者之间要通过saas系统,形成一个封闭的体系,形成一个一体化,共同地服务客户,把之间打通。比如说一个客户在4s店换轮胎,他需要的这个轮胎已经直达供应商。

napa介绍

国外汽车后市场的发展,其实远远早于国内,并且为我们国内提供了很多先进经验和模式,其中最有代表性的就是4家,包括汽车地带、napa,其中目前全美最大的汽车修配企业,目前来讲营收最高的是napa,目前他在全美目前有25000家修理厂。napa维修2018年营收是178亿美元,2017年是163亿美金。另外,美国在修配市场主要有两种,第一个是drfm,就是我在配件店买完配件之后,再拿到修理厂,让修理厂的技师给你完成作业。这里主要介绍一下,napa目前在全美拥有62个配送中心,目前来讲是最高的。另外napa有一套完整的认证体系,从维修技师的认证再到检测的认定从零件到ceta的整个流程的系统。

napa后市场认证体系

再回到国内汽车后市场没有认证的ase认证机构,和我们工程机械是一样的,基本上由修理厂来把握主动权,想怎么报价就怎么报价,想用什么配件就用什么配件。但这种情况,其实也为国内汽车后市场提供一个非常大的发展和改善空间。目前汽车后市场出现了由投资机构投资这一块,说明大家对napa这个模式还是非常看好的。其实汽车后市场大家也看到,好汽配、巴图、快准车服、新康众、还有开思等等这些汽车服务机构。

汽车行业后市场配件和维修平台企业

接下来修配融合,新康众的他的业务场景图,其中新复众汽配,现在叫新康众,它是在原来的康众汽配,再加上汽车超人再加上天猫汽车,三家组成的这么三家企业,并先后获得了阿里巴巴等投资机构数亿美元的投资,应该说是汽车投资当仁不让的独角兽。目前在全国建了700多家的前置仓,并且他在人场货建设起来的。从中心仓再到前置仓再到修理厂通过saas系统,这是一个封闭型的系统,他指的修修配融合,缩短修理厂和配件工程体系之间一个距离共同服务后面的服务。

新康众汽配的修配融合模式

新康众汽配的修配融合

另外,新康众对它认证修理厂提供5大认证,从维修技术、到技能设施、到服务接待品质、到运营管理再到顾客关系,做了5大认证。通过这种认证,达到一个标准、透明有保障的维保体系,首先可以让修理厂可以无负担,当时我拜访康总的时候,他提出一种给修理厂一个技术的支持,经营配件营销还有定期给修理厂以技术培训和支持,协助修理厂进行配件营销,协助配件供应商进行产品宣传,还有协助配件供应商解决售后服务问题。

新康众他从奥迪和宝马雇了10个维修技师,给他们工资,让他们去修理厂做维修,通过这么多年的运营,把维修一些技术必须在一线,技术离开一线,把维修过程中的一些数据和方式抽上来,在国内没有发现。本来在国内一个修理厂修理比较擅长,康众就打造了这么一个平台,每年有十几万的修理厂和修理工在康众的平台上,查询维修的技术数据,这是另外一个模式。

好汽配模式

好汽配模式,主要是由汽修厂发布修理需求,但是我对这种模式,个人不是看好,特别是在工程机械行业。但是它也是拿到b轮6000万的融资。

连顺分公司

这是最后一个模式,我们了解一下,汽车后市场的连锁维修企业,这是连顺的模式。连顺是一个汽车维修平台,目前在全国有60家连锁,但是大家都知道,在一个地方做的好没有问题,在全国开连锁公司很难,因为我觉得连顺开分公司的模式,维修厂连锁的模式,值得大家借鉴。他对分公司管理一个是业务合伙人,一个是技术合伙人。两个合伙人,技术合伙人是管理技术,业务合伙人是管业务。他们的合伙人是要求非常严格,担任技术合伙人,任职3年以上,第二个通过公司自己的一个技术八级考试,然后维修变速器超过十台以上。另外他们对分公司股权分配,就是连顺总公司和分公司的比例是4:6,就是总公司拿4,6成都给了分公司,业务合伙人和技术合伙人是占4成,普通员工是占2成,大家感兴趣的话,可以组织行业修理厂,一起到广东连顺到他们的工厂一起去拜访学习一下。

先后走访的汽车后市场企业

这是我这两年走访一些汽车后市场的企业,这是连顺,这是康众,这是我们我去康众汽配拜访他们商总,在他们总部和商总合影,然后下面是连顺和易总合影。

责任编辑:keyi

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二、工程机械行业后市场发展现状

首先我们先看一下,我们挖掘机市场未来一个发展现状,这是我们挖掘机分会的一个趋势,未来三年是下降。

未来三年的挖掘机销量预测

另外挖掘机等工程机械是覆盖在工程,而我们后市场是依托在设备以上,所以对宏观环境还是要了解一些。

后市场数据:全国挖掘机月更换油品走势图

这个红线是9月份的销量,这是一个出保后的挖掘机,今年每个月做保养加油的这么一个趋势图,他这个数据最能反应这个挖掘机的实况。大家看一下这个红线在9月份之前,一直比2018年要好,但是到了9月份、10月份的时候。昨天我问我要了一个数据,到了10月份没有跟着8月份和9月份往上走,这个红线是往下走,这说明一个问题,这个情况比我们想象的还要糟糕。

工程机械后市场生态位的三股力量和角色定位

应该讲这个图大家都很熟悉,只不过大家做了一个优化,或者说做了一个迭代,这个图就是说我们工程机械行业后市场目前的三股力量,原先这个概念市场的专家也是我师兄,他在今年5月份长沙千人会议上提出来的,这三股力量。大象大家都知道,是代表主机厂还有代理商,我也和主机厂和分管后市场的打交道,他们现在其实也在迫切需要后市场的一个路径。

举一个例子,对于后市场的配件采购,其实主机厂更需要的是一种采购方案,我是做这个行业,有人找到我,能不能找到主机厂,主机厂就讲到我们不仅仅是需要一个生命带,我们更需要的是你们能带着主机厂一起把这个业务做起来。整个挖掘机主机厂,所有的一年的量还没有超过1500万。另外站在工厂的角度,以前叫兔子现在叫黄牛,我们在想着往主机厂的供货的时候,我们也要改变以前的卖产品的思维,因为这些配件生产厂家,我们不光对主机厂服务,我们还和后市场服务。因为我之前在主机厂干过8年,后来又到后市场,一直发现一个现象,所谓的大象就是和后市场其实是两个体系,虽然说中间有交叉,但是整体上来讲,主机厂代理商在一边,我们做后市场的在一边,到现在还是这种情况。所以,我就听咱们很多领导在那里说,后市场如何破局,主机厂如何把后市场做起来?我个人的观点,如果你作为主机厂你在某个领域,他有能力做后市场的话,我就帮着他们做起来,如果主机厂没有这个能力或者意愿,你为什么还要帮他呢?

建议后市场从业者放弃对春天的幻想,适应新常态

第三个蚂蚁,我个人认为比作“猎狗”更恰当,社会上依附于设备保有的量而生存的配件店,汽车的维修一般是坏了之后,是拖回修理厂,我们工程机械70%-80%的都是在现场维修。所以背包客的作用,现在被严重忽视,并且他们的能量一直得不到有效释放。应该讲,以蚂蚁为主服务的后市场,从2018年度以来一直在下滑,包括今年在内。所以说很多修理厂,现在也在想着,比如说有些修理厂也开始卖配件了,有的修理厂也开始卖二手机了。导致了这种下滑的原因,应该是有两种。第一种是挖掘机开工不足的问题,挖掘机不干活了,我一个朋友,原来在山东干的好好的,突然一个环保政策,挖掘机不让干了,需要再到南方再找活去,这就是行业现状。

另外,我们工程机械后市场,我认为大家这种局势,我们一定要看清楚。2019年可能是过去十年里最差的一年,但确却是未来十年来最好的一年。我对一段话我是非常相信的。

工程机械后市场配件和维修平台企业

另外我们工程机械行业,这几年也涌现出很多的平台,只不过现在的平台到现在也是苦苦地支持着,这么多平台也只有机械之家都拿到投资,其他的平台情况并不容乐观,还有淘宝上面也有我们的很多的商家,但是淘宝这个平台目前只是一个询价的作用。另外我们主机场到现在,确实一直在后市场寻找一个增长点。我们看一下修理厂,其实现在在选购配件的时候,面临一个很大成长。

对策及建议

对策及建议

三、对策和解决思路探讨

首先我个人认为,我们应该从整个产业链上,我们从企业看行业,对整个市场做一个思考和重构。我以这个为例,这是我们后市场一个图。如果说现在刚才展示的平台商上,如果一个平台在配件商拿到一个服务之后,他直接跳过中间的商,直接到达后市场,并且我告诉大家,拿到生产商,直接到最后这一条路是通的,另外在三个层面可能会出现一个思考。

比如说交互层面、交易层面、交易层面。我个人认为在这个层面会出现,我还认为需要借助管理工具,另外我一直说不管对修理厂要先服务,先要修理厂做到有客来,管的好,你再去阐述这个模式。

另外关于发动机的处理,我说一下。因为就这个问题,我单独地给国家内燃机国家实验中心给了一些建议,他们的观点就是换一台新的。另外旧配件是修理厂获利的一个重要途径,但是需要一定的技术服务能力,我们需要借助一个联盟或者一个平台需要去找到。

由社会修理厂研制出的各类维修工装,在标准化生产后,可进行全国修理厂的推广

然后由社会修理厂研制出的各类维修工装,在标准化生产后,可进行全国修理厂的推广,这是液压的陈总,上面是安徽泰源的挖掘机的性能检测仪,其实这些工装的简化,大大增加了背包客工作量。

最后介绍一下,工程机械维修联盟,因为我现在在运营这个工程机械维修联盟,从2014年成立,只不过一直线上运营,今年有一些合伙人发起人,后市场发展不好,我们能不能在全国的后市场搭建这样一个平台,我们想能不能在整合一下全行业的整个资源,为我们这个修理厂服务。然后肯定有人问了,这个修理厂加入到我们维修联盟,有什么好处,你为什么要加入这个工程机械维修联盟,我可以给修理厂这三个东西。

作为后市场基础设施的修理厂,需要全国性的联盟或平台统一为其提供支持和服务

第一个配件,第二个新业务客户,第三个维修技术支持。我们还单独成立一个技术专家团队,当然我们招了修理厂,包括社会上的修理厂,代理商的修理厂和背包客,并且我们的目标到明年底,发展到2000家,如果大家感兴趣的话,可以和我联系。

经验共享

最后和大家共享一段话。起于草莽、是运气和能力,终于哪里是一致和格局,后市场还有更大的提升效率和空间,本不需要躁动,最后祝愿后市场从业的人员围绕客户价值,不断学习和创新改善,继续为客户服务。

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